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正所謂“觀念決定思路，思路左右出路”！優(yōu)秀的外貿(mào)業(yè)務(wù)員之所以能脫穎而出，是因?yàn)樗麄兌脿I(yíng)銷的藝術(shù)。其中的關(guān)鍵就在于他們能準(zhǔn)確把握買家的真實(shí)需求，并熟練地掌握引導(dǎo)成交的思路和方法。

據(jù)美國(guó)專業(yè)營(yíng)銷人員協(xié)會(huì)和國(guó)家銷售執(zhí)行協(xié)會(huì)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示：80% 的成單是在第 4 至 11 次跟進(jìn)后完成的。然而在日常工作中，我們卻發(fā)現(xiàn)：80% 的銷售人員在跟進(jìn)一次后，不再進(jìn)行第 2 次、第 3 次跟進(jìn)。只有少于 2% 的銷售人員會(huì)堅(jiān)持到第 4 次跟進(jìn)。

不斷跟進(jìn)是為了讓客戶記住你，一旦客戶采取行動(dòng)時(shí)，首先想到的就是你；跟進(jìn)的最終目的是達(dá)成訂單，絕不是單純的“您考慮得怎么樣？”。

客戶虐我千百遍，我待客戶如初戀。究竟該如何跟進(jìn)沒(méi)有回復(fù)的客戶？外貿(mào)牛小編幫您總結(jié)了這8招妙計(jì)。

1. 深入分析客戶

俗話說(shuō)“知之知彼，百戰(zhàn)不殆”，不了解自己的客戶怎么可能拿到訂單呢？這里說(shuō)的了解，包括客戶的這個(gè)聯(lián)系人在公司是什么職位，有沒(méi)有決策權(quán)等等。想要了解這些信息，可以通過(guò)一些渠道去認(rèn)識(shí)，一方面可以借助 Facebook、LinkedIn 等社交網(wǎng)站去了解；另一方面也可以通過(guò) Google 去搜索。

2. 聊天工具跟進(jìn)

網(wǎng)絡(luò)至上的社會(huì)，我們可以通過(guò) Skype、WhatsApp、Facebook、LINE 等工具去跟進(jìn)客戶，還有最直接的電話或者短信跟進(jìn)。發(fā)郵件之后記得通知一下客戶，這樣容易讓客戶更關(guān)注你，但是萬(wàn)事要把握一個(gè)度，絕對(duì)不能讓客戶覺(jué)得你是個(gè)“跟進(jìn)狂”，最后要是把客戶嚇跑了，那就得不償失了。

3. 適當(dāng)降價(jià)

在你能接受的范圍內(nèi)，適當(dāng)?shù)匕褍r(jià)格降一點(diǎn)，促使客戶下單。如果客戶真的想買，又或者他正在比價(jià)還沒(méi)有最終決定的時(shí)候，或許你就成功了；但是有時(shí)候客戶會(huì)覺(jué)得價(jià)格降了，可能你的質(zhì)量也會(huì)跟著降低，所以在降價(jià)的同時(shí)一定要讓客戶對(duì)你的產(chǎn)品質(zhì)量放心。

4. 漲價(jià)刺激下單

這招不能一開(kāi)始就用，會(huì)嚇跑客戶。這招只是起一個(gè)刺激客戶下單的作用，可以婉轉(zhuǎn)地表達(dá)由于匯率上升、原材料漲價(jià)、人工成本上漲等原因，產(chǎn)品價(jià)格上漲了，但是對(duì)于近期能下單的老客戶，可以保留一個(gè)好的價(jià)格，用這種方法來(lái)試探一下客戶的下單欲望。

5. 預(yù)告價(jià)格變動(dòng)

如果有的產(chǎn)品成本受客觀因素影響較多，價(jià)格變化較大，可以設(shè)個(gè)有效期，在報(bào)價(jià)到期之前給客戶發(fā)封郵件，或者電話告知客戶價(jià)格有變動(dòng)，以引起客戶的注意。

6. 利益吸引

適當(dāng)給予傭金回扣，這招需要看你跟這個(gè)客戶的交情如何，更重要的是要了解這個(gè)人的態(tài)度。這個(gè)方法需要確保你的客戶是外貿(mào)業(yè)務(wù)員，如果是老板或者跟老板有著極其密切關(guān)系的人，那這種方法就不適合。

7. 用成單客戶來(lái)刺激未下單客戶

告訴客戶他需要的產(chǎn)品又有其他客戶下單了；另外你可以給他個(gè)優(yōu)惠的價(jià)格，如果客戶能近期下單的話，優(yōu)惠條件上還可以帶上交貨期。

8. 分析市場(chǎng)行情催促客戶下單

告訴客戶最近來(lái)自他們國(guó)家針對(duì)其所采購(gòu)的同類產(chǎn)品的詢盤(pán)很多，需求量比較大，有很好的市場(chǎng)，從而刺激他下單。

當(dāng)然，在實(shí)際外貿(mào)操作中，除了掌握這8個(gè)小妙招，還需要外貿(mào)業(yè)務(wù)員處處留心細(xì)節(jié)，仔細(xì)觀察買家的一言一行，深入分析，步步引導(dǎo)，才能使你的形象深入買家內(nèi)心，讓你的服務(wù)令買家如意，從而與買家確立合作關(guān)系。